應(yīng)用協(xié)力讓集成商開懷--
東進(jìn)"'燎原行動(dòng)'全國(guó)行"有的放矢
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2003/10/09
市場(chǎng)是什么？市場(chǎng)就是競(jìng)爭(zhēng)。
需求是什么？需求就是能夠?yàn)榭蛻魩?lái)價(jià)值的東西。
目前，市場(chǎng)上系統(tǒng)集成商的日子不好過(guò)，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，而客戶的需求卻總是不足。
一個(gè)行業(yè)的繁榮需要大量能夠?yàn)榭蛻魩?lái)價(jià)值的應(yīng)用。
CTI行業(yè)發(fā)展到今天，在前幾年高速發(fā)展之后，到了整個(gè)行業(yè)內(nèi)的各個(gè)方面--（包括硬件產(chǎn)商、應(yīng)用軟件產(chǎn)品產(chǎn)商、系統(tǒng)集成商）--都需要冷靜思考這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候了！
系統(tǒng)集成商的優(yōu)勢(shì)：
系統(tǒng)集成商往往能夠最直接的針對(duì)某個(gè)的需求，真真切切的感受到每一個(gè)面對(duì)的客戶的呼聲和要求，能夠開展最深入的溝通。因而，系統(tǒng)集成商是那種第一個(gè)知道市場(chǎng)變化和冷暖的人。這決定了系統(tǒng)集成商在行業(yè)內(nèi)的地位是至高無(wú)上的。
系統(tǒng)集成商的難處：
生存永遠(yuǎn)是第一位的！迫于生存壓力，系統(tǒng)集成商往往比較專注于一些具體的項(xiàng)目和定單，以及如何根據(jù)定單調(diào)配企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有資源，其中甘苦，確實(shí)不足為外人道。
對(duì)于許多中小系統(tǒng)集成商，可以用一個(gè)形象來(lái)比喻：只顧埋頭拉車，不抬頭看路的老牛。
應(yīng)用軟件產(chǎn)品廠商的優(yōu)勢(shì)：
應(yīng)用軟件產(chǎn)品是CTI行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是支撐行業(yè)一軟、一硬的柱石之一。中間件的優(yōu)勢(shì)在于技術(shù)。
應(yīng)用軟件產(chǎn)品廠商的難處：
應(yīng)用軟件產(chǎn)品產(chǎn)商的老總都知道，做應(yīng)用軟件產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)都很大，所以，往往是不成功、便成仁。公司的資源永遠(yuǎn)都不夠用。
現(xiàn)實(shí)情況：
案例一：
杭州的李先生是做通過(guò)公網(wǎng)的緊急調(diào)度應(yīng)用的，中國(guó)政府正在轉(zhuǎn)型，更加專注于對(duì)廣大納稅人提供公共產(chǎn)品和服務(wù)，李先生的應(yīng)用應(yīng)該說(shuō)在疾病、自然災(zāi)害、非常事件頻繁發(fā)生的今天，有非常大的用武之地，我們可以想象，像SARS那樣的重大疫情突然爆發(fā)時(shí)，如果缺乏強(qiáng)大的集群調(diào)度能力，那么政府在協(xié)調(diào)醫(yī)院、疾控中心、交通、物資后勤等相關(guān)部門統(tǒng)一工作時(shí)，會(huì)面臨怎樣的一種狀況。但李先生的應(yīng)用實(shí)際上卻遲遲無(wú)法得到有效推廣。究其因不難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)資源的有限性決定了企業(yè)無(wú)法真正專注于其擅長(zhǎng)領(lǐng)域作深、做透。而市場(chǎng)上具有類似困難的產(chǎn)商不在少數(shù)。如果有一個(gè)具有一定行業(yè)影響力的帶動(dòng)人，能夠在協(xié)調(diào)各方利益的前提下，呼吁并發(fā)起類似產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟這樣的組織，制定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，提供市場(chǎng)信息支持，同時(shí)提供一些具有公信力的宣傳渠道，那么相信，好的產(chǎn)品、應(yīng)用立馬就能顯山露水，受到關(guān)注，而不會(huì)總是"懷才不遇"。
案例二：
江蘇張總的公司已經(jīng)成立了5~6年，這些年來(lái)，公司雖然沒(méi)有成長(zhǎng)為一個(gè)大公司，但背靠一些有錢的大客戶，總算也還不錯(cuò)，但是，奶酪總是會(huì)吃完的，情況發(fā)生變化以后，張總做了很多嘗試，但是，資源、信息有限，要結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件找到新的奶酪談何容易！
"燎原行動(dòng)"燎原
天氣涼了，CTI市場(chǎng)卻熱了，因?yàn)闁|進(jìn)技術(shù)的"'燎原行動(dòng)'全國(guó)行"路演活動(dòng)燒的火燎火燎。
從8月26日到9月23日，從深圳落子到北京收官，"東進(jìn)'燎原行動(dòng)'全國(guó)行"雷聲大，雨點(diǎn)也不小。印象中，時(shí)下的廠商喜歡在廣告、秀場(chǎng)上做空頭文章，斗的滿地雞毛卻無(wú)人喝彩，因?yàn)楸娍垂僭缫蚜?xí)慣了在浮躁中過(guò)恬靜的日子，對(duì)于各種宣傳，常常相對(duì)莞爾，一笑了之。此次東進(jìn)路演卻出人意外，當(dāng)局者熱情，旁觀者熱心，如此有悖常理只能說(shuō)明--有名堂！要知道在開心樂(lè)壞肚皮后滿地找牙也并非易事，何況要在有相同的產(chǎn)品、有相同的技術(shù)、有相同的廣告、有相同的口號(hào)你心知我肚明的語(yǔ)音卡市場(chǎng)上，找出一顆與眾不同的"大金牙"？因此，眾看官會(huì)問(wèn)，東進(jìn)到底做了什么？
此次路演東進(jìn)從市場(chǎng)策略角度闡述了兩大戰(zhàn)略"產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略"和"應(yīng)用協(xié)力戰(zhàn)略"，東進(jìn)的產(chǎn)品領(lǐng)先業(yè)內(nèi)有目共睹，而與會(huì)者反響最大的是東進(jìn)的"應(yīng)用協(xié)力戰(zhàn)略"，看來(lái)這就是東進(jìn)路演的"名堂"。從話語(yǔ)間透露出來(lái)的信息表明，東進(jìn)將會(huì)搞類似于行業(yè)合作的東西，熟悉東進(jìn)的人會(huì)明白，"應(yīng)用"其實(shí)指東進(jìn)的今年的營(yíng)銷策略--"應(yīng)用營(yíng)銷"，而"協(xié)力"自是"協(xié)同力量"的意思。
斷章取義難免以篇概全，那么東進(jìn)推出這種戰(zhàn)略設(shè)想又做何考量呢？要想細(xì)究根本，不妨對(duì)東進(jìn)身家意圖做個(gè)剖白，從背景上看，今年剛好是東進(jìn)10周年慶，就現(xiàn)代企業(yè)的成長(zhǎng)規(guī)律而言，以10年為一個(gè)輪回，完成嬗變非常有必要；從市場(chǎng)份額上看，東進(jìn)在2002年將市場(chǎng)份額做到了全國(guó)第二，但還不足以對(duì)
Intel Dialogic構(gòu)成實(shí)質(zhì)性的威脅，培養(yǎng)勢(shì)力成了當(dāng)務(wù)之急；從整體市場(chǎng)環(huán)境上看，我國(guó)目前電信市場(chǎng)的潛力使CTI技術(shù)有大展拳腳的機(jī)會(huì)，但處在行業(yè)下游的系統(tǒng)集成商仍然弱勢(shì)明顯，無(wú)法對(duì)終端用戶進(jìn)行有效挖掘，對(duì)他們的幫助將大大推動(dòng)CTI應(yīng)用的普及。
橫看豎看，東進(jìn)都有推廣"應(yīng)用協(xié)力戰(zhàn)略"的必要，因此，"應(yīng)用協(xié)力戰(zhàn)略"可以首先排除概念炒作之嫌。
夸大的宣傳和不切實(shí)際的承諾是現(xiàn)代企業(yè)宣傳的通病，就"應(yīng)用協(xié)力戰(zhàn)略"內(nèi)容而言，東進(jìn)強(qiáng)調(diào)的是自身為系統(tǒng)集成商提供的類似于行業(yè)咨詢的作用，為其提供行業(yè)研究報(bào)告，分析CTI技術(shù)在各行業(yè)的應(yīng)用現(xiàn)況和潛在需求并提供解決方案框架；并通過(guò)《行業(yè)快訊》來(lái)溝通信息等等，這些都是東進(jìn)力所能及的事情。因此，這個(gè)頗具建設(shè)性的市場(chǎng)戰(zhàn)略，具有說(shuō)服力也值得信賴。這就解釋了為何每每東進(jìn)高級(jí)市場(chǎng)研究員現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)
"應(yīng)用協(xié)力戰(zhàn)略"，大家都會(huì)為之動(dòng)心。我們唯一能說(shuō)的就是，東進(jìn)此次真把心用在了點(diǎn)子上了。
讓利 又見讓利
事實(shí)上，伴隨"燎原行動(dòng)"路演的還有東進(jìn)從8月18日開始的促銷活動(dòng)，在這個(gè)活動(dòng)中東進(jìn)的部分語(yǔ)音卡產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠達(dá)到70%。而這次在路演上向CTI行業(yè)推出免費(fèi)捆綁CTI中間件--同力信通Easy中間件，則是東進(jìn)又一次讓利的大手筆。
CTI中間件能夠簡(jiǎn)化開發(fā)、保護(hù)已有投資，為應(yīng)用系統(tǒng)提供統(tǒng)一的開發(fā)平臺(tái)，使應(yīng)用開發(fā)商可以將更多的精力運(yùn)用在業(yè)務(wù)開發(fā)而不是技術(shù)開發(fā)上。在我國(guó)CTI市場(chǎng)上，專門開發(fā)CTI中間件的廠商為數(shù)眾多，產(chǎn)品、
技術(shù)也各有特點(diǎn)，在銷售上也不乏有與品牌CTI廠商合作以捆綁銷售形式進(jìn)入市場(chǎng)的，但廠商都沒(méi)有舍棄這塊額外的"肥肉"，也就是說(shuō)CTI中間件從來(lái)都是有償?shù)摹Ｒ虼�，東進(jìn)此舉顯然又出乎人意料之外。
我們姑且不去討論東進(jìn)一再讓利的真正市場(chǎng)意圖，但無(wú)論如何，免費(fèi)CTI中間件和價(jià)格有親和力的語(yǔ)音卡，對(duì)ISV、SI以及CTI應(yīng)用的普及都是好消息，如果東進(jìn)能夠兌現(xiàn)"應(yīng)用協(xié)力戰(zhàn)略"里的諸多承諾的話，那就好上加好了，也許，有了廠商的一再讓利，有了語(yǔ)音卡廠商積極協(xié)調(diào)廣開言路的努力，ISV、SI開懷的日子，將為期不遠(yuǎn)。
東進(jìn)技術(shù)公司供稿 CTI論壇編輯
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