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中寬網信余暉:融合通信、引領未來

2007/07/02

　　6月28日，由縱橫合力、VoIP中國網共同舉辦的“2007中國VoIP產業(yè)時代發(fā)展論壇” 在北京召開。以下是中寬網信科技（北京）有限公司總裁余暉。

　　主題：融合通信、引領未來

　　各位女士、各位來賓，我們各位VOIP的前輩，那么非常高興今天能夠參加我們這個VOIP的論壇，我也是今天上午剛從外地趕回來，昨天也是有一個我們的產品推介會，剛才侯老師講了一下整個這個VOIP產業(yè)的一些動向，我聽到也是很有啟發(fā)。侯老師我想主要是從理論方面，因為我們長期也非常關注他的講話，我覺得對這個產業(yè)支持，侯老師經常有一些文章也是在拜讀。

　　那么我們是中寬網信公司，我想更多地是從我們的實踐上，來談一下對目前在VOIP，在融合通訊方面我們的一些實踐和體會。我今天演講的題目是叫《融合通信、引領未來》。

　　我們中寬網信公司是致力于電信增值業(yè)務的高科技公司，那么在這個領域里面，我們目前也是做了大量的工作，處于一個領頭羊的位置，三年多來，在運營、市場和實踐方面，我們也積累了大量的經驗，那么今天我們把我們的這些經驗花了很長的時間我們進行了提煉和升華，然后和中國聯通公司我們共同推出了一個業(yè)務品牌叫“10175商務新天地”，那么我想今天也借著這個業(yè)務的品牌，對我們在這方面的一些實踐給大家做一個匯報。那么抽時間我們也可以繼續(xù)地交流。

　　今天講這個主要的內容，我想主要從四個方面：

　　第一個是企業(yè)簡介。

　　第二個叫發(fā)展趨勢。

　　第三個是我們的產品的發(fā)展戰(zhàn)略。

　　最后我講一下創(chuàng)業(yè)之道。

　　中寬網信公司，2003年成立，這個也很有意思，2003年的時候我有兩個同學，一個是大學的同學，一個是研究生的同學，這兩個人都在美國，其中一個是一個著名的企業(yè)家，另外一個是高級研究科學家，曾經在這個貝爾公司還有康寧公司做高級研究科學家，他們呢都想回來創(chuàng)業(yè)，同時都找到了我們，那么我們大概也是一拍即合，當時就是6、7個人，7、8條槍，經過三年的時間到現在我們200多個人，然后2004年收入100多萬，2005年1000多萬，2006年一個多億，每年遞增成長率都在600%以上，這是整體的一個情況。

　　這三年多來我們也取得了一系列矚目的成就，雖然走的這個路是一條非常不容易的路，但是呢我們也取得了一系列的成績，那么這個成績在業(yè)內我想也是，這些項目都是排在第一的位置，因為在2004年的時候，我們取得創(chuàng)業(yè)之星大獎，同時也是清華大學MBA的創(chuàng)業(yè)實習基地，在2005年和2006年兩年，我們被評為亞洲最具成長潛力的民營高科技企業(yè)一百強，在2005年我們還被評為中國最具規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Φ膶拵г鲋嫡Z音業(yè)務虛擬運營商。這個是BDA評的，那么在2006年與蓋能他評的是全球最酷的網絡通訊服務提供商，剛才講了2005年這個榮譽是SKYPE獲得的，在2006年底，風險投資成功進入，我們的市值翻了三十多倍，從而實現了我們三個階段發(fā)展戰(zhàn)略的第一個階段目標。2007年我們和中國聯通公司進行業(yè)務組合、業(yè)務合作，推出“10175叫商務新天地的業(yè)務”，這個業(yè)務非常有前景。

　　第二方面我講一下目前對電信業(yè)務發(fā)展趨勢的一些認識，我們每個人每天，我們叫現在是處于一種信息時代，我們每天都被大量的信息所包圍，在通信領域也是，那么我們每天所面臨的選擇也非常多，移動運營商、固話運營商以及數據運營商，那么這些業(yè)務每天在包圍著我們，同時呢現在3G業(yè)務也要加入進來，那么面對這么多的選擇，運營商還是要融合，還是要轉型，那到底是什么原因？這個將來的方向在哪里？我們一直在這個探討�，F在又出來這個叫NGN，下一代網絡，包括我們叫IMMS融合通信。那么我們認為NGN下一代網絡和融合通信，那么這些業(yè)務的組合對我們將來的這個發(fā)展趨勢會產生重大的影響。

　　那么將來的業(yè)務會是一種什么形態(tài)？我經過也是很長時間的我們的實踐，我總結了有四個話，代表這個將來業(yè)務的一個趨勢。一個叫固網移動化，實際上將來在這方面的業(yè)務，我們所提供的這個業(yè)務和我們的手機可能都是離不開的，這個手機當然也不光是我們現在的這個G網、C網手機，也包括我們將來的WI-FI的手機這一類，那么在這一類手機上主要要加載我們數據的一些業(yè)務、綜合性的業(yè)務，這肯定是我們將來的一個方向，那么這就是說第二個化叫移動數字化。在這上面除了語音業(yè)務還有一些數據業(yè)務在上面去跑。第三個化我們叫功能多樣化，就是現在的業(yè)務它的形式會越來越多，把我們原來的，我們的運營商所提供的這些業(yè)務，這種要滿足我們將來企業(yè)和個人通信的需求，還有他的多方面的一些需求，那么在功能上必須有一種多樣化的功能，同時呢資費的低廉化。

　　我昨天剛從廈門回來，我在那邊了解到，聯通在那邊提供的手機資費的情況，所有的市話都是一毛錢，呼入是免費，所有的長途就是0.18元，這個長途已經包括了市話，所以這種價格的競爭也非常激烈。那么在這種情況下，融合通信NGN，IMS是我們將來的必然的選擇。

　　第三個問題我們講一下我們的產品戰(zhàn)略，我們經常在考慮一個問題，就是說我們是為產品來選擇市場，還是為市場來選擇產品？目前我們所從事的這些業(yè)務我們叫服務提供商，增值業(yè)務也好，我們或者叫VOIP業(yè)務，是一種增值業(yè)務服務的提供商，那我想這兩種選擇可能都有一點片面，我理解的一個是我們的市場、客戶的群體是潛在的、大量的是存在的，那這個是不用說，因為我們目前的無論是低端、終端、高端的客戶，客戶群體是存在的。那我們的產品的形態(tài)是最主要的，那我們做運營和我們在商場里頭賣一些電器或者賣一些商品這些概念是完全不一樣，我們賣商品我們今天開店我們今天就能有收入，今天如果不開店，那么今天就沒有收入，那我們做這個運營我們實際上是一種挖渠的工作，這個渠非常難挖，但是我們一旦挖成了，我們可能躺在那兒，在那邊的水它也在給你流出來，所以我們是在做運營。那么做運營的話我們就要挖這個渠，這個渠怎么挖？這就是我們的一些營銷策略。

　　那么在渠的另外一端我們的客戶我們要進行細分，這個客戶一類是我們叫普通的用戶或者叫低端的用戶，現在呢VOIP市場里面，大量存在的我們這個競爭是在這個低端的市場在競爭，包括話吧，包括這個其他的一些話量，那么這里面它的特點一個是你資費和要求是越來越低，對質量的要求不是那么高，但是你也別太差，那么這里頭有一些先天性的不足，這是一個低端。

　　在終端的市場，就是我們叫中小企業(yè)，那么這個企業(yè)、這個市場會非常大，中小企業(yè)對資費的敏感不像低端那么高，但是它也在敏感，對質量的要求要比低端的質量要求要高。在高端客戶市場，大型企業(yè)、特大型企業(yè)、連鎖企業(yè)，那么這些企業(yè)對質量的要求會很高，但是這些企業(yè)一方面是我們的市場能力，另外一方面可能我們攻關能力也很重要。那么在低端和高端這兩端的市場，我認為不是我們目前關注的重點，這兩個的銷售模式也不一樣。在低端的市場，那么我們的銷售如果再以代理、渠道的方式去發(fā)展，它的收益會非常低。所以呢在這邊，將來要以電子商務平臺這么一種模式來發(fā)展。在高端客戶市場，我們是以直銷為主來發(fā)展，那么在終端要通過渠道和代理的方式，這是我們的對客戶的細分和我們的產品的定位。

　　“10175商務新天地”，那么剛才講了半天，這個業(yè)務是一個什么樣的業(yè)務？這個業(yè)務非常有意思，它呢是一種融合了我們現在移動、數據、固話一種融合性的增值業(yè)務，那么這里面呢，這個業(yè)務里面它提供的幾個基本的功能，我們給它劃分有三大部分，一部分是對于低端的個人的高端用戶，比如說商務人士提供一些服務，這種服務包括你正常的這種通話的功能，這是最起碼的，那么同時像這種呼叫轉移的功能，那么同時像這個主叫認證的功能，語音信箱、語音留言，那么這些對個人高端用戶，他有一個號碼，那么這些號碼對他來說，他關注的是什么呢？有時候他有一些隱私性，他不愿意把他的手機號碼去公布，那么這個號碼給他，他可以這個號碼他可以用。同時呢他有時候需要節(jié)省他的資費，那么他出差了或者在外地，或者他不在，北京呼他這個號碼以后，也可以轉到他的手機上，或者他認證以后，他到外地撥這個號碼撥回來，那么就和我們撥一個比如說17910和其他的一個號碼，那么通過他這個號碼來計費來抽取，那么這個資費有很大的優(yōu)勢，對個人用戶有它的吸引力。

　　那么對于企業(yè)用戶這個作用就更打了，因為商務新天地重點的是面向中小企業(yè)的用戶，那么企業(yè)用戶提供什么樣的功能呢？一塊我們叫虛擬總機、企業(yè)總機的功能，所有這種PDX，IPPDX所具備的這種企業(yè)總機，包括這種小型的呼叫中心，一個企業(yè)比如說有十個、二十個人他需要十部、八部電話或者四部，他有一個座機將來分配一種方式，然后通過這種方式就可以給他直接來分配、分組，同時這個企業(yè)如果在某一個地方或者在不同的地域，因為這個產品它是把我們的IP的技術和我們PSTN一些技術做了一些融合、結合。

　　那么在不同的地域，這個分配的號碼都按它的地域來進行分配，那么在企業(yè)內部，可以滿足企業(yè)的免費通話，這是一個基本的功能。同時這個分機也可以做呼轉，也可以做語音信箱留言，就是這是一個基本的功能。同時呢在這個所有的企業(yè)內部，他想發(fā)起一個會議電話，播放通話這種方式，也很方便，它有一個接入號，一撥進來提供一種，比如說八方通話、幾方通話的一種方式。

　　 在呼叫中心這方面，小型呼叫中心，我們要建一個呼叫中心，那么這個呢就是說有時候投資是比較大，那么通過它呢，你直接拉回終端，基本的呼叫中心的功能，也包括CRM客戶關系管理的方式，這些都已經具備了自動分配，IVR提示這些都已經具備了。

　　除了這個以外，那么在這個中小企業(yè)我們還有一個概念要給它推什么呢？要增加它的話務量叫做精準銷售的一種概念，而我們現在很多企業(yè)面臨的情況呢就是很多銷售人員成天他在往外撥電話來營銷，你有時候覺得這個電話，接到很多電話騷擾，就不愿意接了，那么他打的拒絕電話也很多，這個效率浪費得很大，或者有的根本就打不通，那在這種產品形態(tài)里面，可以給它一種自動的外撥的功能，我只要把這一批號碼，你是一千個、一萬個直接給它拷貝放到你的管理的界面下一放，那么我可以選擇在某一天幾次來呼叫外呼一種方式，那么這些號碼就自動地開始外呼了。那么外呼的方式，外呼完了以后它可以有自動方式，也可以有交互的方式，自動的方式就和我們催繳電話費，讓你被動地接收，那么這種交互的方式呢，那邊可以按鍵來選擇，就像問卷調查一樣，那么還可以他選擇需要和我們后臺的這個人員來交互，和消費人員來交互，有具體的問題可以再問，那么這些方式就大大地提高了銷售人員營銷的效率，對他也很有吸引力。那么消費人員不管他在辦公室，也不管他在家里面或者他出差，他手機這個號碼也是捆綁的，就做到了把移動業(yè)務、把數據業(yè)務，把這些綜合的業(yè)務給它在一個品牌下，一個10175，這是一個號碼，這個10175的號碼是聯通的資源，這個聯通的資源它能夠做到，就和我們的400的這個號碼，全國的用戶呼叫這個號碼，撥叫都是按市話費來收，收這個市話費，而且很有吸引力，同時可能也會規(guī)避我們現在經常談的這個政策或者其他的一些問題。所以這是在今年我們對這個產品的一個包裝和定位。

　　像剛才后面的高端用戶1010這種民企熱線，這個是完全面向叫大型企業(yè)，它和10175的定位就完全不一樣，因為高端用戶他必須要求質量，那它這個線是專門拉的語音專線，拉到企業(yè)里頭，它是要完全代替800這種功能，比800有很多的優(yōu)勢，當然他拉完了以后，至于說你的呼叫中心你是怎么建？那你按你的方式去建，這就是說我們現階段一個產品的戰(zhàn)略和營銷的策略。

　　　像這種這里面存在一個什么呢？一個產品推出來，他要有一個產業(yè)鏈，有一個價值鏈，你要在這個價值鏈上，無論是我們的設備供應商、無論是運營商、無論是渠道的代理商，中間一定要有利潤，沒有利潤的話，你這個事情在一個環(huán)節(jié)斷了以后，你這個環(huán)節(jié)你整個這個事情肯定是推不下去的。那么我們也有一個收益的分析，比如說我們的一個代理商，他一年發(fā)展多少個企業(yè)是兩百個或者一千個企業(yè)，我說的這個企業(yè)概念就是一種小型的企業(yè)，一個企業(yè)里面比如說他有四條外線，就是一個號碼下面同時有四路可以進來，是這么一個概念，那這個概念里頭，他的利潤在哪兒呢？能看得到的有功能費、有話費，根本他量的不同他有一個反利，那這個收益實際上是年收益也是很可觀的，實際上它的投入并不是很多，所以說對于中間的渠道商他來推動這種產品的推動，會有很大的吸引力。

　　這是剛才講了在產品方面，在整個的發(fā)展趨勢上面。那么最后我要講一下這個叫創(chuàng)業(yè)之道，VOIP的一個產業(yè)，實際上是面臨著一些波浪式前進、螺旋式上升，老是在這么一個起起伏伏的狀態(tài)里，那么在這個行業(yè)我們怎么做？那么我最近也是研究了一些書，其中對我啟發(fā)最深的一本書是老子的《道德經》，大家可能奇怪，你這個不好好干你的活，你研究這個2500多年前的一個古書有什么用，實際上這個書是很有用。當時太極拳有一個張三豐這個宗師，寫了一本血書，拿手指頭寫的血書解決這個《道德經》，這里面它有很多的觀念。創(chuàng)業(yè)那么我送給大家要做任何一件事情，六個字，按照這個方式來做，肯定在你的方向上不會出偏差。

　　第一個叫快速，比爾蓋茨講過，在現代的信息時代，我們動作慢半拍的公司是注定要滅亡的，這個左邊有一個圖，這個圖是在科學美國人上面登的一個雜志上面登的一篇文化叫無尺度網絡，那么它講一個什么概念？就是在自然界里面它也存在著一個概念，那個密集的那些點是一個先到的一個結點，那么先到的結點，后來的結點它有一種什么樣的傾向，他要先找那些原來結點比較多的地方，他往那個地方去依附，這樣先到的結點它會越積越多，這個就形成了一個概念的集散結點的概念，這是在自然界的現象。老子講道法自然，在現代我們的這個社會生活當中，這種現象也是屢屢不鮮，窮者越窮、富者越富，所以我們就要基于靠自己創(chuàng)造，我們看準一件事情一定要快速，比如說看準了，那我趕快去占領這個位置，你才可能去發(fā)展，這是我講的在快速、機遇方面的一個概念。

　　第二個方面叫深入，瑞士的軍刀、瑞士的手表，這個就做這么一件簡單的事情，但是能做到一種及至，而我們現在通常所犯的毛病，都是鋪的面太寬，所以有一句話叫一寸寬、一里深，要把這個扎下去。那么怎么能夠叫一寸寬，做到一里深，我前面一段也看過一個咨詢的報告，一個著名的公司給一個大型的企業(yè)花了五百萬做的一個咨詢報告，雖然寫了很多，在封面上只有21個字，實際上精華里面就是六個字，它叫聚焦聚焦再聚焦。推動推動再推動，改進改進再改進。就是說這個事情你要聚焦，把它縮到這個范圍里面，你要推動它、改進它，就是看到他的企業(yè)也是面鋪得太快，因為成功的，在國際上這種鋪得面很寬的企業(yè)，這種成功的概率是特別小的，我們所觀察在這個行業(yè)里面，類似的我們做這個電信增值業(yè)務里面，我觀察了很多的企業(yè)，真正地他做起來的這些企業(yè)，模式都很簡單，功能上說起來都不復雜，整個從他的開通到最后收費這個環(huán)節(jié)做得很順暢，那這樣的話它才能持續(xù)地、快速地往下發(fā)展。所以這個深入也符合老子講的另外一句話，叫無為而無不為，你不要什么事兒都想做，你看到無為，實際上你才能做成。

　　最后我講一個概念叫持久，這個持久的概念就是，我們往往會遇到一個問題，就是做了一段時間沒有耐心了，覺得這個事情很困難，可能就放棄了，今天做一半不行放棄，明天做一個再放棄，那這個事情太多。那這個事情也是老子講的一句話叫什么？禍兮福所倚、福兮禍所伏，也是這個，在最困難的時候，就是你最大的轉機的時候。毛主席在《論持久戰(zhàn)》里面也講過一句話，叫有利的戰(zhàn)機往往存在于再堅持一下的這個努力之中，所以我們做這個行業(yè)也是這樣，你要堅持、你要深入，你看準了，你堅定不移地往前走。你看我們坐在這個前面這個叫領頭羊的這個位置上，很困難沒有路，那走的是很難走的路，但是呢它的機遇，一旦這條路往前通了以后，它的機遇會很多很多。這是講的這個創(chuàng)業(yè)之道。

　　我們今天所面臨的時代是一個劇變的時代，是一個新經濟時代，我們還面臨一個全面的WTO開放以后所帶來的這個劇烈的一個市場的外部環(huán)境的競爭，那么面對這樣的競爭，我覺著我們必須要面對這種挑戰(zhàn)，我們要肩負起振興我們傳統、我們民族產業(yè)的這種神圣使命。

　　有一句話叫失去的不會再來，得到的從來不會失去！那么在這種情況下，我希望我們也都能抓住現在的市場的機會，讓我們共同努力一起來改寫傳統電話百年使用歷史。謝謝大家。

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