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傲然而為，平實而威——傲威通信劉宇專訪

2007/03/19

　　上海傲威通信技術有限公司是一家具有自主知識產權，專注于下一代電信網絡產品、服務及解決方案的提供商。自2002年成立以來，他們在VoIP領域發(fā)展迅速，在技術與市場方面均占據領先地位。

　　目前，傲威通信的軟交換平臺以及VoIP產品已經廣泛應用在六大主流電信企業(yè)，及政府、公安、金融、稅務等諸多行業(yè)中，在國際市場上也屢有斬獲。在營業(yè)額突破2000萬、獲得業(yè)界的肯定的同時，傲威人仍然保持著平和的心態(tài)，名聲在外而鮮少接受媒體采訪。因此產生了一個有趣的現象：VoIP越是火熱，傲威通信反而越發(fā)低調。

　　近日在C114（CHINA通信網）攜手各大通信媒體舉辦的“2006年度優(yōu)秀VoIP企業(yè)評選活動”中，傲威通信憑借其軟交換領域領導者的地位，當之無愧地被專家及廣大網友評為“2006年度中國VoIP行業(yè)最佳軟交換系統提供商”。借此良機，C114（CHINA通信網）記者專程走訪了位于上海浦東張江開發(fā)區(qū)的傲威通信總部，通過對CEO劉宇先生的采訪，將平日刻意低調的傲威通信真實還原于大家面前。

把握機會而崛起

　　傲威通信成立于2002年，成立時手中的流動資金僅有幾萬元。是什么讓傲威毅然投入風起云涌的VoIP市場中？傲威又如何走過這幾年的艱難，在短時間內占據領導者地位的？這正是諸多業(yè)內人士想知道的。

　　記者：劉總您好，傲威通信在VoIP領域已經是一家占據領先地位的企業(yè)了，您能否聊聊當時為什么會進入VoIP領域？

　　劉宇：先講我們?yōu)槭裁锤蛇@行吧，是因為“無知者無畏”。道理很簡單，傲威選擇VoIP沒有什么機緣巧合，只是說看到有這樣一個市場，然后不知道做起來有多艱難，就去做了。

　　在把企業(yè)做好的過程中，我覺得有兩點可能會是我們能在這個行業(yè)堅持下來的原因：第一個是因為興趣。我們在最早開發(fā)的時候有很多困難，不像今天可能有很多成熟的方案、很多成熟的代碼借鑒，但我們有興趣去做VoIP，所以我們堅持下來了。

　　那么另外一個是因為責任感。我一直覺得在今天這樣一個社會，整個民族在很快速的上升過程中，我們有機會也有責任去做一些事情。至于說結果，這則應該有一顆平常心。

　　記者：傲威成立時的背景是怎么樣的？

　　劉宇：準確地說，公司實際上是2002年成立的，之前我也一直從事這個行業(yè)。創(chuàng)建這個企業(yè)的時候，有一個非常大的機會：我看到整個市場上軟交換是空缺的。這個“空缺”并不是說沒有廠家在做軟交換產品，而是說思路不對。換句話來說，各個大廠都在做軟交換，但是他們做的軟交換有一個特點：就是以傳統電信的思路去做軟交換。傳統電信的思路是集中控制，這與VOIP開放的思想是背道而馳的。

　　而我們當時看到了一個非常明確的市場需求：做國際轉接話務量，需要一個平臺幫助管理、交換和計費。之前一直是用硬件來做對接、流量的事情，但純軟件來做會更為合適。所以傲威最早成立的時候會去做軟交換，把我們自己對軟交換的理解貫穿進去。結果抓住了這樣一個機會，在流量市場上很明顯很快速地成長起來。

　　從企業(yè)從我自身的理解來說，我們一直以來就在努力針對企業(yè)用戶提供產品和解決方案，但是企業(yè)領域由于網絡的問題和政策的問題會比較難做，或者說這塊市場比較難以進入。

　　記者：為什么當時傲威能夠把握到這樣的機會，而別人沒有把握到？

　　劉宇：坦率的說，我們這種企業(yè)首先要能實事求是，有自知之明。就是說你跟所有大的企業(yè)去競爭，差距會很大。我們應該明確自己的定位，找到一個“縫隙”——在市場里面的“縫隙”。在任何一個變革或者革命轉換的過程中，注定要成就一批人。但是這種成就的方式，或者說你做事情的方式一定要務實、可操作。

　　其實傲威通信有一個最大的特點，我們公司和客戶之間的關系有一個原則：利他原則。我一定要證明或者看到他有能賺錢的希望。曾經有人給我們一個很大的單子，數萬臺一次的一個定單，是做MGCP協議。我們是做H.323協議和SIP協議，看不到MGCP協議有前途，那么我就看不到他能賺錢，于是我就放棄了這個機會，并不是說我們都是對的，但我們應該有自己的發(fā)展方向和定位，應該知道“舍”才會有“得”。

　　我想技術是很容易改變的，但意識很難改變，中小型公司的機會就在于此。不管你做的是什么內容，你都需要對你的最終客戶產生價值，這是一個唯一的評判標準。

　　其實在這個社會中最難的不是“做什么”，而是“不做什么”。有的人做事情失敗，失敗在哪？是拿了太多不該拿的東西。理論上來說任何一個人一個公司不管多大都有資源的限制，你必須選擇把一些東西給舍棄掉。

　　記者：可以說傲威企業(yè)本身存在價值的定位就是“利他”么？
　　
　　劉宇：傲威通信做事有一個最核心的原則就是利他，企業(yè)存在就是要讓最終用戶產生價值。

　　也就是說：第一、我一定要證明這個業(yè)務對我的客戶有價值。比如交換的市場，使用傲威的軟交換平臺后馬上能替換他現有的做法和網絡結構。

　　第二、在選擇要做什么、不做什么時，一定要以“對最終用戶有價值”為評判標準，而且價值是看的見的。如果只是對中間運營商、或者只是對中間的虛擬運營商有價值那是不夠的。我們不僅僅賣產品，更提供一套完整的商業(yè)方案，使得用戶能少走彎路，我們做過統計，與我們合作的客戶有86.6%都賺錢了。

從求生存到“練內功”

　　從公司創(chuàng)始之日到今天，劉總始終把傲威看作一家創(chuàng)業(yè)型公司�！鞍寥欢鵀�，平實而威”既是傲威得名的由來，也是他們成長過程中始終遵循的原則。

　　記者：您能否為我們描述傲威通信從02年到現在的成長軌跡？

　　劉宇：我想任何一個企業(yè)在發(fā)展過程中都會起一些變化。我們的第一階段，兩個字就是“活著”，第一階段是生存，就做好我們認為對的每一件事情。從內心上來說，其實“活著”這個詞一直持續(xù)到現在。

　　記者：這是不是說明傲威一直是個創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)？

　　劉宇：我一直認為傲威是一個創(chuàng)業(yè)型的公司，我們從來沒有說過要大規(guī)模轉型，從心態(tài)上來說一直會是這樣的。

　　傲威企業(yè)文化有兩句話“傲然而為，平實而威”，其實這是我們做人做事的原則：我們對事情和方向的看法是“傲然而為”，我們在做事情的態(tài)度上要“平實而威”。做企業(yè)做市場都是一個過程，每一步的選擇都會面臨誘惑。但只要有一個明確的目標，做好自己的事情，總能有所收獲。

　　記者：第一階段的跨度有多長？一直延續(xù)到現在么？

　　劉宇：從心態(tài)來說是這樣，從公司實際運轉可能不是這樣，通過兩年左右的運轉我們就過了那個生存期。

　　記者：那度過“求生存”這個階段后，傲威主要做了哪些事情，發(fā)生了哪些變化？

　　劉宇：發(fā)生變化我想指的是人的思維發(fā)生變化。通過一段時間以后企業(yè)走到一定階段，你會發(fā)現自己能力不夠了，你會發(fā)現你要去面對一些你不太熟悉的東西，比如管理、人事。這個時候你的競爭對手也多了。

　　管理，說起來簡單做起來非常難。對傲威通信來說06年給自己定的目標是“練內功”�！熬殐裙Α蔽覀冇袃蓚�原則：第一個原則是“實事求是”，明確我們的問題和不足、明確我們的優(yōu)勢。第二個原則是“不卑不亢”，任何企業(yè)都是從小企業(yè)做起來，今天其他企業(yè)有好的管理方式只是適合它本身，沒有必要覺得我們自己做的不好。傲威仍然堅信我們有能力和智慧去探索適合自己的管理方式。

劉總接受本站記者的采訪


依靠獨特的產品理念制勝

　　走到今天，傲威通信已經擁有全面完整的VoIP產品線，從AVS軟交換平臺到AVG系列網關，從Softphone、IP-Phone到AVX2000 IPPBX，從ABS IP話吧計費軟件到ACMS大型計費平臺等，為客戶提供端到端的服務。在運營商、虛擬運營商、企業(yè)用戶中都有所應用。

　　在融合通信逐漸成為潮流趨勢的今天，一些國際知名企業(yè)紛紛主動找到傲威希望與他們合作，其中不乏Intel這樣的國際著名企業(yè)。傲威通信能取得這樣的成績，更多源于其獨特的產品理念。

　　記者：目前傲威的市場覆蓋情況如何，在哪些領域有應用？

　　劉宇：今天在中國最大的兩個話務量市場：一個是轉接市場，就是話務批發(fā)，比如說國際來話。因為有數據統計有70%以上的國際話務量都轉成IP的。在整個軟交換的市場上，我們有3000套在運行，作為一家有幾千套平臺在運行的軟交換企業(yè)可能很少見。

　　另一個在中國真正形成規(guī)模的是IP話吧。當時的網絡不是特別穩(wěn)定但話費很高，有很多外地打工者有打低價電話的需求，那么IP話吧就應運而生了。我們在上海賣出的網關大概就有2萬臺。

　　到今天為止，我們在上海話吧市場上、和軟交換的占有率的份額都是非常高的，甚至有80%-90%。

　　記者：AVS是在國際交換市場上被使用最多的幾個軟交換平臺之一，很多基礎運營商和通信類公司都在用AVS。為什么會有那么多人選擇傲威的軟交換？除了傲威的“利他原則”外，還有沒有其他的原因？

　　劉宇：首先我們選擇的技術架構、功能定位比較合理。當時我們做的不是大而全的系統，而那些運營商的技術本身不是特別強，他們更需要一個小而靈活、馬上能解決問題的東西。我們當初在設計開發(fā)的時候把握得很好。

　　另外一個，我覺得是專注。這很容易理解：我們比較笨，踏踏實實去做每一個產品。我們不比別人強，只是堅持做一件事情，把一件事情做到最好，“十年賣白菜，最后把白菜賣好了”。

　　記者：傲威通信的產品優(yōu)勢特別突出，這也得宜于你們獨特的產品理念，在這里能不能為我們詳細介紹下傲威對產品的特別見解？

　　劉宇：第一、技術很簡單。要用最簡單的技術去實現功能，永遠去找最簡單的方式。

　　第二、要有足夠敏銳的意識知道你錯還是對，知道錯了就要改。其實我們在開發(fā)中會涉及到這樣一個問題：花了很多精力卻沒有結果，實際上邁出兩步的時候就應該回來了。多想想你的方法是否足夠簡單、是否足夠有效。

　　第三、站在巨人的肩膀上前行，因為世界是平的。

　　記者：站在巨人的肩膀上前行如何理解？

　　劉宇：站在世界智慧的肩膀上前行。今天，你可以拿到現在各種各樣的技術乃至最核心的技術開放源代碼，和別人得智慧。我從來不認為每一樣都要從頭做，都要自己創(chuàng)新，我們應該有胸懷去學習和欣賞別人好的東西，并根據實際加以利用，創(chuàng)造出客戶滿意的產品和服務。

　　信息化的革命使得每一個人都在同一條起跑線上起跑，只是看你有沒有這種意識或胸懷去學習別人的東西。今天業(yè)界其實沒有秘密，你說你的技術比別人好多少，我從來不這樣認為。

　　也許從技術的門檻上變低了，使得像我們這樣的企業(yè)與國際上所有企業(yè)技術上站在同等高度，看我們怎樣去努力。但整體上VoIP的門檻高了，因為競爭非常激烈。

　　記者：另外我想問，傲威產品支持的協議是H.323和SIP，會不會導致有所缺失？

　　劉宇：我一定會丟定單，因為我不支持MGCP，沒有辦法。

　　沒有最好的，只有合適你的。MGCP協議的精髓就是胖服務端瘦客戶端，所有的事件都由服務端來控制。他更適合做一個PBX、適合做企業(yè)內部網，大網肯定是不適合的，從今天的發(fā)展進程來看，SIP已經成為了實際的標準。而這不是我們的方向所以只有放棄，因為我們的資源是有限的，或者說每個人的資源都是有限。

　　記者：傲威的最終用戶定位是企業(yè)用戶么？

　　劉宇：企業(yè)還只能說是開始——雖然我們也做過很多的企業(yè)項目，但我認為它只是一個開始。只有當其中某種業(yè)務能夠快速復制，才能算做的比較成功。

　　偶爾做幾十個企業(yè)并不算成功，不能光看面上的東西。從大型企業(yè)來說，它的需求比較偏向于合適用CASE BY CASE的模式來做，而在那個市場上我們更像一個工具的提供商，也就是說我有IP-PBX，作為你整體的SI的一個部分來做項目，這個我們已經嘗試過很多了。另外一個方面，我們真正要研究的是做中小企業(yè)。因為中小企業(yè)比較復雜，環(huán)境和定義都非常的復雜，我們在研究如何找到其中的共性使得這個市場打開。

　　記者：其中是否也有為了避免高端市場中一些有力競爭對手的想法？把中小企業(yè)當成市場的“藍�！�？

　　劉宇：與國際一流公司的差距我們是存在的，特別是品牌和資源得差距，這是一個現實，我們會集中精力在中小企業(yè)市場上。

　　我只能說以我們現有的實力和能力以及將來市場的發(fā)展，中小企業(yè)是一個巨大的空間而且沒有成型的運作方式。總量上看99%的市場都來自中小企業(yè)；在中小企業(yè)市場上沒有形成任何一個企業(yè)壟斷，就像我不會和華為競爭運營商級的核心軟交換，我會和他在應用級的軟交換上競爭。

開放的IP與壟斷的電信

　　VoIP這一被業(yè)內廣泛關注的技術，理所當然地成為這次采訪的主題之一。全新的網絡通信對傳統的PSTN通信的沖擊、運營商對VoIP應用的封殺，在劉總看來更多是一種壟斷控制意識與開放競爭意識的交鋒。

　　記者：VoIP產業(yè)技術的發(fā)展方向一直是業(yè)內討論比較多的一個話題，您在這里能否談談您對此的見解？

　　劉宇：我想說的是：市場社會的需求決定整個產業(yè)技術的發(fā)展方向。

　　比如說ATM是一個非常好的技術，等級化服務也能做、QoS也能保障，但是最后它沒有起來。IP很草根，盡力傳輸、不保證到達，但是它起來了。其實技術本身的先進與否，不能決定成敗。簡單、符合市場需求的技術才是一個好的技術。

　　如果所有的產品都做成一個封閉式的體系，那么VoIP的價值也就不存在了。

　　記者：VoIP雖然現在炒的火熱，但依舊處處受到制約，這是否來自電信網與IP網兩種不同的體系的沖突？

　　劉宇：從傳統電信的思維來說，要做服務就一定要有網，而且大網一定吃小網。所以傳統電信整個商業(yè)模式都建立在壟斷的基礎上，包括營運模式、產品架構、工作人員，思想都是壟斷的。他賣什么給你你就只能用什么。

　　今天的INTERNET是一個開放的網，這個時候傳統的電信營運的方式就會發(fā)生改變了，因為它的基礎發(fā)生變化了。我個人認為VoIP不是一個改良的技術，而是一個革命的技術。

　　當然在任何技術革命的過程中遇到很多障礙再所難免，全世界幾乎所有國家在VoIP出現時都有封殺，不光是中國，人保護自身利益是本能。過去INTERNET的業(yè)務是一種拓展業(yè)務，比如說WEB的業(yè)務。但是現在不一樣了，VoIP占領的是傳統電信核心的業(yè)務，所以有沖突有反彈、包括業(yè)界會很艱難都很正常。

　　記者：就在前不久傲威參加了Intel信息技術峰會，您在會上做了精彩的演講，在這里您能否簡單為我們分析下市場的前景？你們如何在未來市場上繼續(xù)占有一席之地？

　　劉宇：融合通信和提高效率的通信將成為大的趨勢。

　　我們會走面向融合通信的戰(zhàn)略路線，我們更側重去解決使用推廣中用戶端的門檻。我希望這些產品會變成一種在使用中學習的習慣——就是說用戶邊使用就邊學會怎么用了，而不是先學才能用。

　　第二我們提出了一個“大運營”的概念。將來的運營話務量是非常小的部分，我們應該有一種業(yè)務推送的概念：就是每個使用產品的企業(yè)他會覺得他的系統是在“長大”的，我們會不斷把新的東西，通過我們現有的技術體系推出去。所以我們的IP-PBX不是一個設備，而是一套系統，不是單獨地去做而是成體系地做。

　　記者：在不久前由C114（CHINA通信網）主辦的2006年度優(yōu)秀VoIP企業(yè)評選活動中，傲威獲得了年度行業(yè)最佳解決方案提供商的獎項，獲得專家人士和網友的共同肯定。對此，您有何感想？

　　劉宇：很高興，也非常感謝有這樣一個榮譽。這是我們團隊的榮譽。

　　記者：最后您能否為業(yè)內的朋友說幾句？

　　劉宇：今年是VoIP比較不好的一年，很多企業(yè)都很艱難。我想說的是，堅持住，黑夜即將過去，白天即將到來！

　　傲威通信的成長歷程正是國內VoIP產業(yè)發(fā)展的一個縮影。在采訪中，劉總對產業(yè)的宏觀把握以及對企業(yè)存在價值的思辯，讓記者受益非淺。傲威人平和的心態(tài)、踏實的作風也給記者留下了深刻印象。VoIP產業(yè)的美好前景大家都已認可，階段性的艱難固然會讓一部分企業(yè)倒下，但這也讓象傲威通信一樣的企業(yè)在磨礪中更為強大。隨著意識思想、產品質量、服務水平的不斷提高，“傲然而為，平實而威”的傲威正在一步步接近著自己的目標：用最簡單的方法，最踏實的態(tài)度，為最終用戶創(chuàng)造價值。

C114(www.c114.net)


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