作者：孫總，請您從上大學開始，簡單介紹一下自己的經歷。
孫：好的。94年到98年，我在云南上大學期間是學地球物理專業(yè)的。當時正是國內計算機水平發(fā)展很迅速的時期，我特別看好軟件開發(fā)這方面，下了不少功夫，當時對CTI這個行業(yè)卻并不是很了解。
當時對計算機癡迷，經常接受外包軟件項目，記得有一次替人寫過在Win32下的一個界面，一年多以后應該是98年又請我們把這個界面升級到了Win95下，我發(fā)現他們底層是基于一種板卡做的，由此我對硬件產生了興趣。后來才知道，那是一種很早以前的國產卡，TRUBO-WAY語音卡，能同聲卡一樣放出聲音，還能實現‘貓’的撥號功能，甚至可以發(fā)傳真，我覺得很神奇。
當時大學畢業(yè)如果服從分配可能就去國家地震局、地質局那些單位了，因為我家是北京的，我選擇了從云南回北京自己找工作，做自己喜歡的事。畢業(yè)后我做了一年的純軟件開發(fā)，但一直對CTI方面念念不忘。
99年底，我經朋友介紹進了北郵的實驗室，自此算是進入了這個行業(yè)。這個實驗室叫863計劃國家重點實驗室，主攻方向是智能網，在這里的好處是使我能了解到各種相關技術方面的東西，在小公司是接觸不到的。
“國務院發(fā)展研究中心”下屬實體“國研科技公司”，他們投了一部分資金，北郵出技術和人員，合組了“國研北郵公司”。2001年，我跟隨實驗室共20多人成為國研北郵的第一批員工。
當時國研北郵的定位是只做大項目，主要是固網上的智能網業(yè)務。當時的競爭對手都是“巨無霸”――中興、華為等等。而同時期的東信北郵選擇的方向比較好，他們選擇的是移動智能網。
在國研北郵有一些CTI方面的語音應用技術，稱為“媒體服務”，我由此接觸到語音卡，特別是大量研究了Dialogic卡。當時還沒有電話QQ的概念，我們之中就有人在用NMS或Dialogic卡，做了一個超大的系統(tǒng)，進行語音聊天。電話QQ如果用NMS卡來實現，實際上用的是會議卡的功能，可以進行多人語聊。發(fā)展了這么多年，技術本質無非是：語音、會議、傳真，還有變聲。――通過變聲卡改變通話聲音的頻率，也不是技術而只是業(yè)務導向上的拓展。（這里簡要介紹一下變聲卡，國內的廠商五岳鑫公司已經有變聲卡，東進也在研發(fā)階段，我們聲望華勝公司也代理了一家國外公司Amtelco的變聲產品。我們?yōu)槭裁床簧a變聲卡，因為可見的變聲系統(tǒng)的市場份額基本確定了，Amtelco變聲卡的技術已經相當成熟，穩(wěn)定性也經過了眾多國際運營商驗證，2003年就推出了此產品。國內現有產品的密度也很難達到此高度，Amtelco變聲卡支持128方會議+128方變聲或256方會議+256方變聲，在此層面上國產卡同型號產品如果不集成會議即使價格低一半競爭力也不是很強，在用戶角度上講國產會議卡+變聲卡應該比Amtelco變聲卡便宜一半才好接受。自主研發(fā)此類產品和市場預期不可控，這里我的看法是拿來主義，而且要拿就拿來最好的。）
當時國研北郵員工最多的時候大約有五、六十人，光研發(fā)就有將近40人。公司內部分工非常細致規(guī)范，有著相當正規(guī)的格局。當時國研北郵做的江西電信的智能網，直到現在也有專人在進行維護，還有泰國電信的智能網。“媒體服務”，語音這部分設備用的基本是NMS的產品，從板卡廠商角度來說也是不小的單子。前端用的是可編程交換機，體積小，價值不菲，有可編程的概念，增加業(yè)務變得簡易。那種技術曾是一個時期的代表，曾經以為那種技術會取代傳統(tǒng)的交換機，但現在知道板卡這種方式才是增值業(yè)務的主流，比如我很喜歡Execl交換機這種技術，而且曾一度被行業(yè)認為是CTI的發(fā)展趨勢，事實證明好的技術并不等同于好的產品。特別是近距離接觸了Dialogic板卡后，進一步堅信板卡才是CTI最好的載體。提到板卡不得不提Dialogic卡，Dialogic培育了很多這方面相關的工程師，這么多年影響力相當大。直到現在我一直都十分推崇Dialogic的驅動、開發(fā)模式，包括它一整套的體系。我經歷了這一系列的時期，最能體現CTI核心理念的就是板卡。
作者：國外人口基數少，因此對于板卡是很看好的；但在中國，人的密度太高了，呼叫量無法預測，還是交換機比較適合中國的國情。
孫：CTI板卡技術的平行體系的開放式系統(tǒng)，比起交換機那種垂直體系的封閉系統(tǒng)來說門檻降低了。相對也造成了板卡較交換機的不穩(wěn)定。我認為現階段2000線以下的系統(tǒng)，板卡已經占了絕對優(yōu)勢；2000線至5000線這種規(guī)模，板卡和交換機各有所長；5000線以上還是交換機的天下。實際上2000線也是一個不小的系統(tǒng)了，增值業(yè)務的大小正該如此，再大就變成基礎業(yè)務了。因此板卡在電信增值領域確實是主力軍。
作者：國研北郵后來做的如何？
孫：國研北郵因為定位上的失誤，現在這個公司已不復存在了。做CTI的公司應該是相當靈活的，小單子也要接，這個行業(yè)典型的就是以項目養(yǎng)產品，絕不能先有了產品再去找項目。而且CTI這個行業(yè)里還有一個規(guī)律，硬件一直在慢慢降價，軟件卻越賣越值錢。因為這個行業(yè)里大家都認可成功案例，越是被證實成功的越是價值高；而新的、未被采用過的東西就沒有那么高的價值。
98、99年，板卡是賣方市場。那時是真正的賣方市場�，F在是買方市場，集成商比較吃香。
2002年，我離開國研北郵后大約半年，國研北郵解體，我應聘售后去了思安華勝。這個行業(yè)的產業(yè)鏈由上至下是，廠商、代理商、集成商、運營商、最終客戶包括現在的SP。我的概念里覺得提供工具的比淘金的掙錢，我給自己規(guī)劃了一下，認為應該去產業(yè)鏈的上層，一些國內的大型代理商比較吸引我。我應聘的是Dialogic的售后支持，Dialogic和其它產品代理有本質區(qū)別，它是增值分銷，代理商需要自己的售后服務隊伍還要幫助開發(fā)一些應用，我對這方面比較熟悉，覺得從研發(fā)轉型成售后也不錯。其時，Dialogic也在做一些轉變，變成了Intel Dialogic。沒有Intel時 Dialogic有7家代理，整頓后變成2家半了，意科特、思安華勝，還有一家香港的亞通。
我2003年到2004年在思安華勝2年的時間，當時任忠是思安華勝的副總經理�，F在的聲望華勝的核心人員都是以前在思安華勝工作過的。任總以前在華勝集團――電子工業(yè)部六所工作過很長時間，做到過管理層，有一種華勝情結，因此他起公司的名字都帶有‘華勝’。其實他最早的一家公司叫‘華勝云深’，是Dialogic的7家代理中的1家，思安也是其中1家。當時Dialogic要把7家代理改為2家，只保留實力最強的2家，合則兩利，華勝云深和思安就合成一家思安華勝，實力自然也就是當時最強的了。
思安在北京，意科特在深圳，都是Dialogic的全國代理，銷售不局限地域。但為了避免價格戰(zhàn)，Intel有一項政策劃定某些客戶是受保護的�，F在代理商的價格的毛利也就是15%，水分不大了。哪怕上升到廠商這個層面上，毛利率能做到30%也是相當好的了。
作者；在進聲望華勝之前，聽說你在東進做了一年，能談談嗎？
孫：我的個人理想規(guī)劃是向產業(yè)鏈的上層走，代理商做了一段時間我希望能去做廠商。我在Dialogic做了一段時間，在技術上，包括和行業(yè)內的客戶關系大家都比較認可了，東進有個負責售后和增值業(yè)務的技術部負責人挖我，我進了東進在北京的營銷中心技術部。
作者：去年板卡市場的總體規(guī)�？s小了，原因又是什么呢？
孫：總的來說，這個語音板卡的市場如果不去深層挖掘和精心運作是在緩慢縮小的。因為現在運營商在大規(guī)模地建立統(tǒng)一的平臺，一旦建好，下游的SP自帶設備入網的需求就少了，集成商要做的系統(tǒng)也就少了，對于板卡商來說市場也就小了。再比如，某呼叫中心原來在10個省每個省有1000個座席，共有1萬個座席；現在是集中全國有3000個座席，座席利用率高了，但設備需求卻下降了。因此，CTI行業(yè)的待挖掘增長點就在于增值業(yè)務，必需要有象彩鈴這樣比較精品的業(yè)務推出來，才能帶動這個產業(yè)鏈各層有可見的高增長。否則按照現有慣性繼續(xù)下去，只能是逐漸萎縮的。硬件廠商――板卡廠商對于明星業(yè)務的誕生尤為熱衷，在初期試探投入，運營商不愿意做投入的時候，自帶設備入網的形式被大家激發(fā)起來的時候，將會有一大批的廠商受益。
作者：您的職務是電信增值首席顧問，能否預測一下今后下一個新的增長點在哪里？
孫：站在廠商的立場來看，我認為每年只推出一種業(yè)務太少了，應該推出4、5個業(yè)務，再經過大家提煉、篩選會有1至2個精品業(yè)務留存下來，就能夠帶動一輪新的增長。從發(fā)起一個新的精品業(yè)務到平穩(wěn)再到消退，這個周期大約是2-3年，如果每年都如此運作，在可見的時期比如10年之內這個行業(yè)還是有前景的，作為廠商我會盡力工作。
一個好的技術不一定能成為一個好的產品，一直以來IT行業(yè)似乎都有這種現象。例如3G技術肯定是一個好技術，但是否能成為好的產品，能否給運營商帶來好的收益，完全取決于普通的消費者是否有使用的意愿。服務的質量，價格上的要求，再加上設備、終端的更換，種種阻力使運營商在推行起來時也是慎之又慎。
作者：請教一下，聲望華勝－TMS板卡產品的來龍去脈以及它的特點。
孫：應該算是一家國內的產品，聲望華勝的主力都從事了很長時間的語音板卡研發(fā)和生產，對這一行有深刻的認識，做起來當然駕輕就熟。當初的定位是做一些高端的應用。國內產品普遍給人的印象不如國外產品，我們這種卡的特性最接近NMS、Dialogic這些國外的高端產品，這個卡推出時是主推8E1系列的，無論從密度上還是穩(wěn)定性上來說都最接近國外板卡。國內板卡編程模式是同步方式，有一個循環(huán)始終在做板卡的查詢；國外的板卡則是采用的異步方式，由事件來驅動，從本質上來說異步方式要優(yōu)于同步的。國內的卡基本都是循環(huán)的，同步方式占用主機資源太多�？蛻糇顡木褪荂PU占用率高。正是因為這種方式導致密度做不上去，做大系統(tǒng)的時候當然穩(wěn)定性就比較差了。我們這種板卡遵循國外的方式，編程用有限狀態(tài)機模式，有一個異步的事件驅動，始終驅動底層來返回事件，這樣主機資源占用極低，效率高。8E1是240線，單機是64E1，CPU占用率還沒超過40%，如果是國內板卡一般到200線時，CPU占用率已經超過90%了，再運行應用程序太危險了。
作者：其實實現異步方式并不是很難，那么為什么國內的板卡商這么多年不去做呢？
孫：這是因為必須繼續(xù)支持以前用戶的同步系統(tǒng)，使他們能繼續(xù)使用，不能一下就讓他們全部升級，也就是說以前的包袱太重了。而我們的進入CTI行業(yè)不到2年的時間，經過眾多廠商對CTI技術幾輪的沉淀，做為新進廠商我們保留了精華的技術去除了不理想的成分，因此我們沒有以前的包袱、桎梏，可以沒有顧慮的大展拳腳。比如其他廠商做彩話是用會議實現的，我們就可以直接用本體的放音資源實現彩話了，根本不必占用會議通道，節(jié)省資源和成本，對此我們曾發(fā)過一篇稿件叫《勤儉節(jié)約辦彩話》。
作者：TMS的研發(fā)隊伍是從何起源的？
孫：有人投資，人員來自各個廠商的研發(fā)高手，制作出核心技術后在深圳投產。任總在這個行業(yè)中做代理的時間很長了，對國產卡的發(fā)展趨勢有長遠的眼光和自己的想法。我們在這個卡的研發(fā)期間就業(yè)務、客戶應用等方面提供了一些建議，使得TMS卡最終能在2年前成功誕生。有特點的產品才是好產品，我們決不會簡單模仿現有的產品，而是總結、提煉、更新并超越。TMS卡的驅動與別的卡是沒有相關性的，各方面都是自己研發(fā)的，是一個新的體系。TMS提供了多種層級的封裝，從底層的API到中層的控件甚至高層的中間件，由用戶各取所需。
作者：現在TMS卡的系列齊全了嗎？
孫：接入卡、資源卡、座席卡、過機卡、會議卡，這些語音、會議、傳真、數字接口、模擬、座席，包括VoIP這些系列都有了，這是按技術特點分類的。我們還主做一些有業(yè)務特點的卡，比如多方通話卡；還有一些包括了業(yè)務功能的產品類，比如錄音系統(tǒng)、QQ系統(tǒng)、綜合業(yè)務平臺。除了硬件的解決方案也能夠提供一些業(yè)務的解決方案，按用戶需求都可以在綜合增值業(yè)務平臺上訂制。不同于傳統(tǒng)的集成，用戶比較喜歡選用這樣一體化的成形的產品。
作者：那么你們現在的市場定位是什么呢？視誰為競爭對手呢？
孫：我們現在是立足國內的市場，競爭對手都比我們龐大，包括國外的廠商，不論從知名度、市場份額上來說。我們的遠期目標是做到國內板卡提供商的前3名。近期目標是，要提出一些產品增值業(yè)務的解決方案，運營的計劃，配套的產品，以這些來帶動我們產業(yè)的硬件以及整體的CTI行業(yè)的發(fā)展。我們現在全公司各區(qū)域一共有16、7個人。
作者：你們公司以后的銷售策略是否是向渠道招募代理？
孫：目前代理制是一個雛形階段，我們的代理更多是以合作伙伴形式存在的。也是為了以免與他們現有的業(yè)務發(fā)生沖突，給予他們一定價格的靈活度，他們給我們數量上的保證，簽訂的是戰(zhàn)略伙伴的協(xié)議。后期，如果和我們的合作成為他們的主營業(yè)務，那么合作自然將會更為緊密。
作者：要熟悉你們的卡對于開發(fā)人員來說將會是一個門檻，你們如何培養(yǎng)工程師？
孫：現在都是我們廠家自己負責售后，我們向外推廣的形式比別的廠家靈活得多，可以直接派我們的工程師與用戶（集成商）一起開發(fā)。現在集成商做的系統(tǒng)不再是一個龐然大物，一定是分層的；就算不是中間件，業(yè)務層與底層硬件調用也是分開的，底層硬件調用我們的工程師可以替他們做，這樣就省了他們自己去熟悉的過程。
現在我在聲望華勝是專門負責電信增值業(yè)務的，有時還要跟一些大客戶去面對面做一些銷售工作，還需要整合一些這樣的產品。讓我來做，是因為一方面增值業(yè)務一定會牽涉到軟件技術，另一方面也因為我在東進時期對業(yè)務運營參與得相當多，對運營方面比較熟悉。任總這邊增值業(yè)務運營的部門有兩個職則：1、負責一些運營方面的計劃；2、做出一些配合業(yè)務的系統(tǒng)。我跟任總協(xié)商了一下，覺得我以前的很多經驗可以借鑒，一些配合業(yè)務系統(tǒng)的軟件也是利用我一直以來積累的資源整合進來的。比如我們的業(yè)務系統(tǒng)，有一個比較強勢的合作伙伴提供商――北郵，北郵在這個行業(yè)里是一個響當當的牌子，我們不會單獨宣傳自己，而會和北郵就這套業(yè)務系統(tǒng)捆綁在一起進行宣傳。憑借在這個行業(yè)里這些年的經驗，我們整合了一個中間件。一個產品是否好用，開發(fā)起來是否簡易，中間件配合好是最利于產品發(fā)展的。這些都是增值業(yè)務方面必須去做的幾件事，我的動作比較快，1、2個月之內這些東西的整合都完成了。這次訪談本身也是一次宣傳的機會，這之后一輪一輪的宣傳攻勢我已經規(guī)劃好了。如果業(yè)內大家比較關注的話，應該會發(fā)現聲望華勝的暴光率會在今后提高很多。如前所述，我們會每年提出1、2個精品的業(yè)務以及推出配合這些業(yè)務的系統(tǒng)，其他廠商也會相應的提出一些好的業(yè)務，這樣會有一個比較好的周期，那么整個行業(yè)就會有一個活躍的環(huán)境、好的發(fā)展，各個層面上的每一環(huán)都將受益。
我個人認為增值業(yè)務分為體驗型和功能型，彩鈴是一個體驗型的業(yè)務，而它的規(guī)模之所以能擴得這么大，是因為運營商有效地把它辦成了一個功能型的業(yè)務。由此可見，今后要推出的新的明星業(yè)務都要看一下它能不能由一個體驗型的業(yè)務發(fā)展成為功能型的業(yè)務，這樣才是可持續(xù)的。比如彩話最近加入變聲稱為‘魔話’，但也還是停留在體驗型業(yè)務上。又比如，來電顯示一經申請通常不會再取消；而彩鈴一旦收費，則可能有不少人選擇不用了。類似這些具有增值特性本質的東西是很多的，我們有足夠優(yōu)秀的智囊團能夠提煉出令大家感興趣的項目，并且使它豐富起來，細化成一個業(yè)務模式。以我們廠家的實力可以開一些試點，讓它試跑起來，加強它的說服力。這些事情都是我們廠家樂于去做的。
作者：如果你們推出一個新的精品增值業(yè)務，會不會更多的是促進國內市場排名比較靠前的廠商的銷售，結果成了為他人作嫁衣呢？
孫：包括國內外的板卡，我們的座次大約是在第6第7，您所說的情況一定會有。但我們真正擔心的是這個大的市場不熱，對于廠商之間的競爭并不是十分擔心。如果我們是這種精品業(yè)務的先行者，那么無論在軟件還是硬件方面包括整個業(yè)務層，都一定是會有自己深刻的理解以及獨到的優(yōu)化。而市場一旦帶動起來，必定會有我們的份額，市場越大，我們分到的才會越多。因此，無論是誰提出的有潛質的業(yè)務，大家都應該緊跟，把市場一起來做大。
作者：請談談板卡的更新?lián)Q代是怎樣的情況？
孫：板卡是一個穩(wěn)定的電信系統(tǒng)的核心部件，運行的周期很長，除非面臨擴容的情況。再一種情況是，建立自帶平臺到運營商的網絡上運營，運營的好壞直接導致成功或者被淘汰，這種一輪一輪的更新方式比本身設備的擴容更新周期要快，對于發(fā)展CTI和發(fā)展硬件更有利。
如果運營商已經有一個固定的平臺，不要求自帶平臺接入，好處是比較好統(tǒng)一管理，不好的地方是業(yè)務如果想改變形態(tài)、增加功能比較難。最初大家考慮過增值業(yè)務最好做在智能網上，避免重復投資，運營商建好后最多是再增加獨立智能外設的形式，這樣是最合理的。但是由于幾大家把持，實施起來很困難。
同樣的，運營商在中間件基礎上建立統(tǒng)一平臺，那么升級功能所需的資金無非是運營商或SP來承擔，實際上也是受到統(tǒng)一平臺提供商的把持，靈活度和市場競爭氛圍都不理想了。在目前眾多運營商當中，主推做統(tǒng)一平臺的是中國移動，其他聯(lián)通、網通等都還是采取主流的自帶設備的形式。合作運營的投入產出比比較高，SP如果投入10個平臺會有2個賺錢，也就能維持全部的運作了。因此SP也是越做越大越好，淘汰率也很高。SP現在也已經進入了理智冷靜的投資階段。
作者：請談談對增值業(yè)務的看法？
孫：增值業(yè)務在國內發(fā)展的機會還是很大的，以日、韓、香港的比例來看，都是增值業(yè)務收益是高于傳統(tǒng)業(yè)務的，而且其中語音類業(yè)務收益占70%以上。國內的增值業(yè)務只占基礎業(yè)務比例的20%，如果增值業(yè)務的比例能夠增加，那么咱們CTI可分配的整體的市場蛋糕還會成倍的增大。因此我一直以來對這個行業(yè)都持積極看好的態(tài)度。我認為CTI行業(yè)現在進入了一個調整期，經過積累、孕育將會在產業(yè)鏈的每一個層面上產生擁有核心技術的大廠商。比如，上規(guī)模的集成商；渠道商、代理多家產品、有特色的代理商；廠商的產品線全面，硬件產品貼近業(yè)務；這些廠商在調整期存活并壯大的可能性會較大。整個產業(yè)鏈是呈向朝上的趨勢發(fā)展。我覺得有五個向上提高的機會：1、增值業(yè)務比例會相應的增加；2、競爭會更加激烈廠家的服務品質會提高；3、人員的綜合素質會有提高；4、無論是CTI軟件還是硬件市場將會變大；5、在信息產業(yè)的分支中CTI產業(yè)的社會認知度將會增加。這幾點也是業(yè)界同仁共同努力的方向。
作者：謝謝您接受訪談。
