王勇剛數(shù)字營銷專欄之二十：專戶管理的數(shù)字營銷

王勇剛 2003/01/23

　　機構投資人與散戶投資人比較起來有如下特點：

　　1、 有專業(yè)人士管理，他們拿出一部分資金交人管理的目的是為了分散風險和利用他人成功的投資經驗；

　　2、 穩(wěn)定的資金來源決定了他們穩(wěn)健的投資目標，往往保證資金安全比爭取較高的收益還要重要；

　　3、 機構投資人需要更多的客戶服務；我們必須與機構投資人保持親密的溝通渠道，離開了機構投資的信任，我們專戶管理就很快失去意義；

4、 機構投資者需要理解投資管理的過程，需要加強對投資結果的控制；與散戶投資者相比，機構投資者更理性、更在乎管理人的投資水平；一旦發(fā)現(xiàn)管理人的投資水平不行，他們離開的可能性更大。在為機構投資人提供服務時，不僅需要講述一個我們過去成功的故事，更需要清晰地告知我們具體投資策略和投資過程；與吸引散戶投資者的方法不同的是，吸引機構投資者更需要展示我們投資管理的過程；我們可以將這種市場推廣的方法稱之為"過程驅動"，我們幾乎可以說專戶管理業(yè)務運作的動力來源是管理人必須將投資管理的過程讓投資人有一個清晰地了解。

　　數(shù)字化資產管理在國外資產管理模式中已聲名鵲起，在基金管理和資產委托管理中已被廣泛運用，我們這里所指的專戶管理是數(shù)字化資產管理的一種特殊形式，是專門針對投資者的一對一的管理，且對于每一帳戶其管理的側重點都不同。

　　從機構投資人的需求出發(fā)，專戶管理可以分為兩大類：
　　
　　1、 接受投資人的全權委托，投資人只要求一定的收益。對于此類投資者，可主動推薦投資組合。

　　2、 投資人有較鮮明的投資偏好。對于此類投資者可根據(jù)其需求為其量身定做投資組合。

　　在數(shù)字化資產管理的商業(yè)模式里投資管理人應該向投資人交待投資決策過程；當然投資組合的基礎是數(shù)據(jù)統(tǒng)計；而數(shù)據(jù)統(tǒng)計只能依靠數(shù)據(jù)倉庫。

　　投資管理作為由投資、研究和推薦三個環(huán)節(jié)構成、并由這三個環(huán)節(jié)的全體同事共同完成的一種集體行為，一個穩(wěn)定的、在一定邏輯指導下的溝通過程顯得最為重要；只有具備了這樣一個穩(wěn)定的、在一定邏輯指導下的溝通平臺，才可能形成投資、研究和推薦各自的穩(wěn)定性和邏輯性以及三個環(huán)節(jié)共同的穩(wěn)定性和邏輯性，否則就不可能有好的業(yè)績。

　　事實上，研究、投資和推薦三項業(yè)務是應該一體的：投資證券就是投資思想，研究是投資的靈魂；投資是研究和推薦的組織，是取得良好業(yè)績最關鍵的臨門一腳；推薦是我們得到市場的基礎。

作者供稿 CTI論壇編輯