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聯通欲掀起物流業(yè)通信革命
——行業(yè)性通信平臺“物流網中網”浮出水面

2003/07/25

　　移動通信市場是個寡頭把玩的行業(yè)，聯通是莊家之一。但在這個“與狼共舞”的年代里，這可能讓它的疆域變得越來越小。只有提供針對整個行業(yè)商業(yè)型集團用戶的服務，控制整個產業(yè)鏈，才能在移動通信市場上給對手形成真正的競爭壁壘。五月中旬，廣州聯通推出的“物流網中網”，就是對這一策略的最好注解�！拔锪骶W中網”是聯通傾力打造的物流行業(yè)通信平臺，在這個平臺中，整個物流行業(yè)的“物流網中網”成員之間所有通話免費，而且不受地域的限制。由此為企業(yè)和物流行業(yè)節(jié)省下的通信費用將不可限量，是一場意義深遠的通信革命。

營銷決策上移，推出“物流網中網”

　　從市場角度講，電信產業(yè)屬于“小銷售、大營銷”的范疇。但廣州聯通的大客戶部總監(jiān)吳軍認為，這一觀念已經過時�！拔锪骶W中網”的推出，將使聯通的營銷決策往高端用戶轉移。

　　最近，總部位于廣州的天地縱橫物流公司采用了廣州聯通的“物流網中網”服務。這一服務使該公司的物流成本從14%下降到了10%，以后網內成員增加后，預計還有下降的空間。從市場調研、可行性分析、營銷推廣到擁有第一個用戶，廣州聯通推出的“物流網中網”終于浮出冰山一角。

　　為什么選擇物流行業(yè)推出“物流網中網”，而不是“IT網中網”或其它？廣州聯通大客戶部總監(jiān)吳軍在接受記者采訪時說，聯通之所以推出“物流網中網”這個行業(yè)性通信平臺，是基于物流的行業(yè)特點而專門度身定做的。物流行業(yè)的運作特點是，不論是配送、調度、倉儲等內部管理，還是對外的業(yè)務聯絡、上下游之間的合作等等都是頻繁地使用通信工具，特別是移動電話來完成工作的。天地縱橫的謝其威先生介紹，該公司現在在全國的一級城市都鋪有網點，二級、三級城市的鋪點目前也在緊鑼密鼓地進行。他認為，物流公司有兩個核心，一個是定單傳輸能力，一個是過程透明化，而信息化是物流企業(yè)的重中之重，包括條形碼、語音系統(tǒng)和GPS。物流公司的通信暢通、信息溝通非常重要，在與客戶的溝通和數據交換中如果造成中斷和障礙，將造成非常惡劣的影響。這是使天地縱橫采用“物流網中網”的直接原因。這樣，在與客戶的溝通過程中就可以暢行無阻。不過，由于自己的客戶還沒有加入“物流網中網”，所以，這一服務興奮點還沒有真正發(fā)揮出來。目前，天地縱橫正積極游說客戶一起加入“物流網中網”。

　　聯通這次確實是有備而來。早在去年下半年，廣州聯通就物流行業(yè)專門作了一次市場調查。結果發(fā)現在一家中大型物流企業(yè)中，往往公司的凈贏利率還不到10%的情況下，“通信”這一單項成本就可以占總成本的12%—15%之多。由此可見，在競爭日趨激烈的物流行業(yè)，降低通信成本無疑等于增加凈利潤。因為物流的產業(yè)鏈特別長，牽涉面非常廣，而且分布各地的網絡是物流企業(yè)維系身家性命的法寶。這樣，物流企業(yè)內部員工之間的溝通就非常頻繁，通信費用高企不下成了許多物流企業(yè)的心病。而廣州聯通根據物流行業(yè)的行業(yè)特點推出的“物流網中網”，則可以有效地在資費和信息通暢方面更好地解決這一問題。據已經加入“物流網中網”的企業(yè)使用后的統(tǒng)計數據表明，因此可以降低的通信成本可以達到25%—30%。按照這個比例計算，如果一家物流企業(yè)每月在通信方面要花5萬元的話，“物流網中網”就可以為他每月至少節(jié)省12500元，而贏利則是從原來每月42000元增加到每月54500元。這樣，一年增加的贏利總量為15萬元。如果拿整個物流行業(yè)來說，由此節(jié)省下的通信成本將是一個天文數字�！奥撏ㄒ龅�，就是希望借此造成通信行業(yè)的雪崩效應�！眳擒娬f。從這個意義上來說，聯通推行的“物流網中網”無疑是個行業(yè)性革命。

　　記者了解到，廣州聯通推出的“物流網中網”包括如下優(yōu)惠措施：在“物流網中網”內、省內、整個物流行業(yè)內，不記時通話優(yōu)惠；免費在“物流網中網”內、全省內的漫游費用；免費在“物流網中網”內、全省內的長途費用；跨地區(qū)關聯集團之間的資費優(yōu)惠。也就是說，集團內部成員通話可以完全免費。另外，所有加入“物流網中網”的企業(yè)與企業(yè)之間通話也都免費，條件是“在50元月租的基礎上再增加28元”。

　　更有誘惑力的是，在廣州聯通推出的“物流網中網”中，只要是“物流網中網”的成員，在廣東省內的跨市通話中一律免費，省去了漫游加長途的費用。也就是說，在“物流網中網”中全省通話等同于市內通話。

　　據了解，跟虛擬專用網（VPN）不同的是，這種“物流網中網”（WVPN）除了適合在公司、集團內部之間使用外，還擴展到整個物流行業(yè)。一旦公司申請了無線虛擬專網業(yè)務，公司內的員工互相撥打彼此的CDMA手機，可以只撥后四位號碼、或者是對方分機的號碼就可以實現手機通話。還有一個最大的好處就是，只要是“物流網中網”成員，相互之間的通話可以免費，而且不受地域的限制。據聯通的技術人員介紹，目前“物流網中網”已經實現了全廣東省覆蓋——也就是說同屬“物流網中網”的用戶即使到廣州外的廣東省內城市漫游，仍然是免費通話。這一優(yōu)惠措施以后將會擴展到全國。

　　物流網中網甫一推出，天地縱橫就采用該服務并且由此獲益，說明這一業(yè)務在物流市場中的巨大潛力。而之前，中國移動跟天地縱橫也有過接觸，但最后還是選擇了聯通。對此，謝先生認為，出于節(jié)約成本和開拓市場的考慮，最后還是選擇了聯通。在沒有選擇“物流網中網”之前，天地縱橫的通信成本占總成本的14%，而之后成本則降到10%，以后相關聯的客戶加入該項服務后，應該還有降低的空間。

網絡投資規(guī)模前所未有，一切都將因此而改變？

　　網絡質量是移動通信運營商競爭之本�！拔锪骶W中網”借助于中國聯通一直致力于建設的世界上最大的CDMA“精品網”，有望在通信市場的質量大會戰(zhàn)中撥得頭籌。在通信市場的馳騁激戰(zhàn)中，一切會否因此而改變？

　　“物流網中網”從一開始就面臨著兩個問題——網絡質量和終端跟進。據了解，從技術上來說，著重于集團內部資費優(yōu)惠的聯通網中網涵蓋了“物流網中網”，網中網跟“物流網中網”的最大區(qū)別在于資費上的優(yōu)惠不同。“物流網中網”的資費優(yōu)惠涵蓋了整個物流行業(yè)，優(yōu)惠程度前所未有。

　　對于廣州聯通的“物流網中網”，謝先生也有不滿意的地方，就是聯通的網絡質量不是很好，有時候信號不是很暢通。關于網絡質量的問題，吳表示，用戶的意見是對聯通的信任，聯通必須做到盡善盡美。聯通現在從資金、技術、人員和組織規(guī)劃上都投入了前所未有的資源，以后絕不會有網絡質量的問題。

　　對于在建設中的廣州新機場，聯通也已設計了覆蓋整個新機場的室內分布系統(tǒng)，在新機場附近區(qū)域，同樣建設了相應的基站發(fā)射臺。一旦新機場投入使用，用戶將可以很輕松地進行相互溝通。此外，在新會展中心，地鐵一、二號線，新體育館等重要的市政建設場所，也已建設完善近千套室內分布系統(tǒng)。

　　吳先生介紹，CDMA網絡具有天然的技術優(yōu)勢，如網絡質量高，掉線率只有0.5%等，其定位就是“精品網絡”。為向用戶提供更優(yōu)質的網絡服務，廣州聯通今年將在現有市區(qū)覆蓋率98%以上、總有效面積覆蓋率86%的基礎上進一步加大CDMA網絡建設的投資規(guī)模，三期工程投資規(guī)模達到12億，覆蓋范圍包括各邊遠山區(qū)、各級公路等，真正實現網絡的無縫覆蓋。

　　廣州聯通還將在全網覆蓋的基礎上在一些重點地段，如交通樞紐等打造“亮點工程”。比如在廣深、廣佛高速公路建立“無線信息高速公路”，確保用戶在車速100公里/小時的移動中，仍可享受80KB的下載速率。而這些，對于物流企業(yè)來說，確實是個信息暢通無阻的好消息。另外，今年3月31日，廣東聯通在廣州及部分地市全線推出CDMA1X無線數據增值業(yè)務，極大地提高了聯通提供高速無線數據服務的能力，也使CDMA網絡語音容量提高一倍，為CDMA用戶快速增長、贏利能力提升提供了強大保證。

　　客戶的需求總是無止境的。天地縱橫的謝先生雖然對目前的“物流網中網”非常滿意，但還期望這一服務能夠提供物流管理系統(tǒng)等一攬子解決方案。具體就是希望信息系統(tǒng)能夠跟聯通聯系對接，就如移動跟股票市場對接那樣，跟軟件和數據進行交換。

　　對此，廣州聯通的吳軍先生認為，因應客戶的需求，聯通現在將3機（對講機、手機、GPS）合一提上了研發(fā)實施的具體日程。他認為，物流管理系統(tǒng)是一個平臺，原來比較少結合移動通信。對物流公司來說，如果能夠為他們提供現有的和未來的服務，如GPS等的3機合一等所有信息系統(tǒng)問題一攬子解決，就可以做到一次性投資，使移動通信成為一個綜合性的物流管理平臺。他還透露，對于客戶提出的3機合一，有望在今年年底實現。而對聯通來說，則可以從數額上給予優(yōu)惠，通過打包的服務能夠為物流管理系統(tǒng)帶來一些新的變化。如果投資分開，需要向多家公司交費，優(yōu)惠就缺失了。軟件是固定下來的管理模式，“物流網中網”只是一個步驟，以后還要推出一系列其它服務。

　　目前，廣州聯通推廣基于GPSOne定位技術的“定位之星”業(yè)務，提供精度高達50米的位置查詢、交通導航、找朋友等位置相關服務。定位服務就是通過手機終端和移動通信網絡（CDMA手機和CDMA網絡）的配合，確定出移動用戶的實際地理位置，從而提供用戶需要的與位置相關的服務信息。該業(yè)務采用手機或專用設備作為業(yè)務終端，提供給物流企業(yè)、出租汽車公司等。對于此類業(yè)務用戶，可以方便地通過管理中心在工作時間內對外出人員、車輛進行調度管理，在調度中心或指揮中心內，有相應地圖的顯示和操作，可以通過圖形界面直觀的獲取人員或車輛的分布情況，可以發(fā)送短信息給指定的終端，進行調度管理。

　　吳先生介紹，聯通目前采用的是高通公司推出的支持ＧＰＳOne功能的手機芯片，由于定位技術基于高通的手機芯片與網絡側PDE的配合，無需更改網絡設備，即可實現端到端應用。

GPSOne定位與傳統(tǒng)GPS定位的對比

  傳統(tǒng)GPS定位

 GPSOne定位
定位精度


 5-30米 10-50米
終端價格



 4000-6000 3000-5000
終端使用范圍 單一 語音、數據、GPS、短信等
終端類型 車載為主 手持為主
可攜帶性 差 好
應用領域 垂直市場 兼顧水平和垂直市場
應用種類 車輛的跟蹤、調度、指揮、防盜 垂直市場：車輛的跟蹤、調度、指揮、防盜；

水平市場：當前位置、周邊信息查詢、親友位置查詢、緊急求援、位置游戲、都市精靈

加強對價值鏈的控制，組織產業(yè)聯盟

　　而今的營銷環(huán)境，更多地講究共同發(fā)展，協(xié)同服務，如果忽視了供應鏈服務的理念，許多利潤就會從產業(yè)鏈上流失。解決之道在于拓展商業(yè)型集團用戶、整合營銷體系、完善對整個產業(yè)價值鏈的控制。

　　因著ARPU（每月每人通話費用）值之名，聯通目前把開拓用戶的重點放在商業(yè)型用戶上面。

　　作為話音通信時代的高端用戶，運營商對這一群體的重視無可厚非。但是隨著通信產業(yè)的發(fā)展，擺在廣州聯通面前的目標用戶，不再是高端與低端的簡單劃分。

　　從美國電信市場的經驗數據來看，移動話音業(yè)務在達到某一個峰點之后必然開始萎縮。在小靈通業(yè)務等對手的競爭下，這一點在中國市場無疑也將不可避免。吳軍認為，廣州聯通如果僅僅在這一點上死咬不放，必將味同食蠟。而針對同一行業(yè)的商業(yè)型用戶開展數據業(yè)務，吳則認為大有可為。除了手機上網，將電子郵件轉移到手機上，他認為還可以3機合一。而這些用戶，則是2.5G乃至3G的未來。

　　而對于聯通來講，也只有提供針對高技術要求的商業(yè)型用戶的服務，才能在市場上給對手形成真正的競爭壁壘。某些商業(yè)應用可能需要特殊的技術支持，如果能夠開發(fā)出來，就等于與對手形成了開展同樣業(yè)務的技術壁壘，如GPS（全球定位系統(tǒng)），通過特別的產業(yè)鏈聯盟的形式，便能夠給對手形成應用壁壘；而向用戶提供自己開發(fā)的一些信息，同樣也可以給對手造成信息壁壘。

　　吳認為，由于物流產業(yè)鏈比較長，通信需求比較大。同時，“物流網中網”是個高附著率的應用業(yè)務，必須保證其傳染度，即通過確保渠道暢通，讓目標用戶有充分的機會嘗試。而這，就必須加強對產業(yè)價值鏈的控制。對產業(yè)鏈的有力控制，應該做到讓利不讓權。而控制產業(yè)鏈，就應該在這個行業(yè)里扮演一個組織者的角色。把整個行業(yè)的產業(yè)鏈整合在一起，而不僅僅是資費或者技術的角色，從而降低整體的物流成本。據透露，“物流網中網”不僅僅在廣州市推行，以后還要推廣到廣東省和全國。到那時候，“物流網中網”這個航母級通信平臺為整個物流行業(yè)節(jié)省的通信成本將是難以估量的，由此對物流行業(yè)的進步造成的沖擊也將是意義深遠的。

　　廣州聯通在五月大面積撒下了“物流網中網”的種子，是否能開花結果，還要看未來歲月的耕耘澆灌。

名詞解釋·物流網中網

　　所謂“物流網中網”實際上是一種叫做WVPN的虛擬專網技術，它利用智能網的技術構成一個“虛擬平臺”，在這個虛擬平臺里，可以把物流企業(yè)所使用的常用電話號碼縮減成一個短號碼，內部成員“公司、集團內部或者整個物流行業(yè)的企業(yè)”之間通話只需要撥打短號碼就行。由于它大量節(jié)約了通信成本，因此可以為用戶提供非常便宜的電信資費。

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